Совладелец ARTKB Александр Нестеренко (который также является сооснователем Hushme) рассказал Mind, как устроена его «фабрика эльфов», где выгоднее заказывать производство хардверных продуктов, как защитить стартап от китайских и американских подделок. А также, почему Украина может повторить опыт Ирландии XIX века.

– Почему вы выбрали такую непростую нишу для бизнеса? И как привлекали первых клиентов?

– Я – инженер по образованию. И первые мои технические разработки – пресс-формы для литья пластмасс и изделия из пластмасс. До основания ARTKB работал как фрилансер, у меня было довольно большое число клиентов. Спустя несколько лет, когда созрела идея создания компании, одними из первых клиентов стали прежние заказчики. Начал искать клиентов и среди потенциальных конкурентов. Находил коллег по рынку, писал им письма с предложениями сотрудничать и поддерживать их проекты, а также субподряда.

– Как начали сотрудничать со стартапами? И не проще ли работать с крупными финансово стабильными компаниями?

– Долгое время основными клиентами были большие производственные компании. Но это палка о двух концах. С одной стороны, это платежеспособные контрагенты, а с другой – у некрупного агентства не может быть много больших клиентов, потому что проекты трудоемкие. Аукнулось тем, что когда начался кризис 2009-го, крупные компании в первую очередь свернули свои R&D-бюджеты. А потеря даже 2-3 крупных клиентов чревата большими рисками для нашего бизнеса.

Когда подобные вещи стали происходить, решил, что стартапы –  привлекательная ниша. Конечно, в сотрудничестве с ними есть и минусы: недостаточность финансирования и технического опыта, сложности с составлением технического задания и т.п. Зато это большое количество предпринимателей. В кризис повысилась предпринимательская активность. Мы теряли больших заказчиков, зато получали много маленьких. В какой-то момент число стартапов среди клиентов достигло 90%.

– Кто стал первым?

– Влад Тисленко со своим iBlazr (сейчас компания называется Concepter). Получился успешный проект. Мы работали над механическим дизайном, подготовкой и запуском в серийное производство после выхода на Kickstarter. После этой успешной кампании к нам пошел поток стартаперов с вопросами и за помощью. На тот момент – 2012-2013 годы – предпринимателям было особо некуда податься, многие искали просто экспертизу. Приходили с голой идеей, не знали, что делать дальше. Мы разбирались, искали возможности реализации, вначале в виде прототипа, а потом серийного изделия.

– Наверняка, не у всех стартапов есть деньги на разработку продукта. На каких условиях сотрудничаете с ними?

– Проекты, которые не имеют возможности сразу оплатить наши услуги, зачисляем в программу поддержки хардверных стартапов. Мы запустили ее в 2013 году. Для таких проектов выполняем работы бесплатно или с большой скидкой. Далее договариваемся о дальнейшем коммерческом сотрудничестве, когда у проекта будут ресурсы, или о доле в бизнесе.

– Рискованная схема. Люди порой забывают о договоренностях.

– Все бывает. Но так удобнее и понятнее. Для нас основной бизнес – разработка проектов под ключ. А стартапов, попадающих в программу, немного: 2-4 в год. Мы понимаем, что часть этих проектов, к сожалению, не увенчается успехом – не вырастет в бизнес. Но это то количество, которое можем осилить и не понести существенных потерь в случае провала.

– Были успешные проекты в инкубаторе?

– На данный момент у нас в работе три проекта. Первый – достаточно известный стартап Cardiomo (гаджет для выявления сердечных заболеваний на основе искусственного интеллекта; недавно проект выиграл питч-соревнование на Techstars, получив 30 дней премиум-промо на Amazon.com – Mind). Для Cardiomo мы разработали дизайн, делаем прототипирование и механический дизайн.

Стенд CloviTek на CES 2018

Второй проект – CloviTek. Это беспроводное устройство, которое стримит звук с телевизора по Wi-Fi или Bluetooth на мобильный телефон. Пользователь может слушать ТВ в наушниках, не включая громкость. Устройство помогает и людям с плохим слухом. Также у CloviTek – большая ниша для бизнеса: устройство можно использовать в спорт-барах или ресторанах при просмотре телевизоров, которые транслируют разный контент. В этом проекте мы делаем полностью разработку хардвера: от дизайна до производства. В начале 2017 года стартап занял 3-е место на Vernadsky Challenge в Днепре, а недавно получил серьезную премию Innovation Awards CES 2018. В целом CES 2018 прошла успешно для стартапа: его заметили отраслевые СМИ и крупные игроки на рынке аудио/видео. Выводы делать еще рано, но мы смотрим вперед с оптимизмом.

Стенд Hushme на CES 2018

Третий – тоже уже довольно известный стартап Hushme. Это первая в мире голосовая маска для разговоров по мобильному, которая позволяет сохранить приватность разговора. В 2017 году проект собрал на Kickstarter и Indiegogo более $97 000. Hushme также удачно презентовался на CES 2018. Есть интерес со стороны клиентов и дистрибьюторов. Главное произошло – люди поняли, что устройство востребовано в определенных условиях, приняли дизайн и начали относиться серьезно. Одной из основных целей было продемонстрировать прогресс нашим бекерам с Kickstarter и Indiegogo: мы не успели отгрузить продукт в декабре, как обещали, зато проделали большую работу, значительно улучшили все характеристики, и показали, что до продакшена осталось совсем чуть-чуть. 

– У вас есть доля в этих проектах?

– В Hushme и Clovitek – есть, в других – нет. Мы редко входим в долю. Предпочитаем другие способы монетизации.

– Во сколько оцениваете свои услуги?

– Поскольку мы оказываем широкий спектр услуг (поиск концепции, промышленный дизайн, прототипирование, инженерная разработка электроники, корпусов, подготовка, запуск и контроль производства, помощь в сертификации и логистике), вилка может быть большой. В зависимости от того, какие услуги накидываются в корзину (не все они нужны стартапу), диапазон стоимости колеблется от $5000 до $50 000. Также цена зависит от ТЗ и сроков.

– Очень интересный этап – производство. Размещаете заказы исключительно в Китае?

– Не только. В Украине у нас есть свои мощности. Во-первых, workshop, где мы делаем прототипы, образцы продукции, мелкие тестовые партии. Во-вторых, в 2017 году открыли собственное сборочное производство в Киеве. Пока наладили серийную сборку элементов твердотопливных котлов и планируем собирать другие высокомаржинальные продукты.

Также у нас есть офис в Шеньчжене. Производство гаджетов, потребительских товаров запускаем в Китае.

– Почему? Ведь в Китае рабочая сила сейчас дороже, чем в Украине.

– Да, дороже уже несколько лет. Но все равно до сих пор выгоднее производить электронные устройства там. Во-первых, в Поднебесной  огромная инфраструктура по поставке компонентов для гаджетов. Всегда в наличии необходимая номенклатура. В Украине с этим сложности. И не потому, что у нас так все плохо, а потому что в Китае огромное число контрактных производств. Во-вторых, в КНР сравнительно быстро проходит этап сертификации. Там огромное количество сертификационных центров, которые конкурируют между собой за клиента, и стоимость их услуг гораздо ниже, чем в Европе. В-третьих, в Поднебесной много логистических компаний, обеспечивающих удобную доставку в любую точку мира.

Патриотическая риторика неуместна в вопросах экономики производства. Потому что нет никакого патриотизма в том, чтобы делать неконкурентный продукт на украинских компонентах, если из-за этого предприниматель не сможет его продавать и загубит бизнес. Патриотизм – если бизнес приносит прибыль, оплачивает налоги и дает работу в Украине

В целом же размещение производства зависит от того, где находятся клиенты, рынок сбыта продукта, поставщики. Если рынок сбыта – ЕС и вы продаете габаритные вещи, например, холодильное или отопительное оборудование, то производить в Китае, а доставлять в Европу – невыгодно из-за логистики. Такие продукты лучше делать в Украине. 

– Как вы вышли в Китай? Сели в самолет и…

– Вначале выложил свое портфолио на Behance. Сразу начали стучаться менеджеры по продажам прототипирования (дизайнеры, создающие продукты, зачастую становятся заказчиками прототипов). На одно из таких предложений я откликнулся. Потом уже слетал в Китай «познакомиться» с фабрикой.

Но лично мне было очень сложно решать вопросы с доставкой и растаможкой чего бы то ни было. Поэтому полностью положился на компетенции своих партнеров по бизнесу.  До прихода в ARTKB Ярослав Ромашко долгое время работал специалистом по развитию внешнеэкономической деятельности, у него был хороший опыт сотрудничества с китайскими поставщиками. А у Владимира Хилюка – по поиску поставщиков электронных компонентов. 

– Китайская культурная революция отложилась на менталитете китайцев. Говорят, они – очень непростые партнеры. Поделитесь секретами, как с ними налаживать надежное сотрудничество?

– Не знал ни одного китайца до культурной революции (смеется). 90% всех вопросов решает понимание их менталитета. Я бы не сказал, что китайцы – жесткие партнеры. Такими они могут быть только для своих соотечественников. Наоборот, китайцы – слишком мягкие. Первый раз попадая в Китай, человек ощущает эйфорию. Так как китайцы в силу своего менталитета не могут сказать «нет», то делают, все что попросишь. В этом и подвох: не знаешь, сколько это тебе будет стоить. Часто платой становятся очень большие, болезненные чеки. Это важно понимать. И не пытаться не заплатить китайцам.

– В договорах стоит прописывать дополнительные -надцать пунктов?

– Можно, но бесполезно. У нас самые простые договоры, потому что нет желания с ними судиться. В Китае, как и в Украине, развита коррупция, кумовство и связи. Судиться с китайцами – себе дороже. Лучше просто не доводить до конфликта. Если вы не пытаетесь отжать лишнего и выкрутить им руки – все будет нормально.

– Патенты могут помочь в спорах? У вас были случаи, когда на этапе прототипирования китайцы заимствовали идею? 

– У нас не было. Опасаться таких ситуаций можно. Но вряд ли китайцы будут копировать на этапе прототипа. Через китайские заводы в день проходят сотни проектов. А прогнозировать успешность идеи очень сложно: 98% стартапов умирает. Китайцы начинают "слизывать", когда продукт приносит миллионы долларов. Это особенность менталитета. Они учитывают только реальные показатели дохода, а не эфемерные прогнозы.

Незапатентованным гаджетам нужно опасаться американцев. Они могут предвидеть, «нащупать» успех, у них больше свободных денег. Если увидят интересную идею – тут же пробьют по базе, незащищенную  – позаимствуют. Для американцев незазорно скопировать продукт, если он не запатентован. Они не будут чувствовать вину, потому что не нарушили ни одного закона.

– Были случаи "слизывания" успешных украинских разработок?

– Немало. Например, через год после запуска Petcube американский стартап выпустил абсолютно аналогичный продукт, только в другом дизайне. И у них все нормально с бизнесом. А китайский производитель полностью скопировал камеру Petcube. Обычно китайцы очень быстро, буквально за месяц, выводят на рынок копию, после того как проект засветится на Kickstarter и соберет большие суммы.

– Где лучше патентовать продукт?

– Вначале стоит для себя решить, зачем это делать. Если для галочки – можно и в Украине. Достаточно недорого. Потом заявки можно масштабировать на глобальные юрисдикции: ЕС, США. Если ваш стартап поднимает раунд, а инвесторам нужен патент – лучше обратиться к американским юристам.

Американцы вначале патентуют, а потом начинают что-то делать. Наши люди – наоборот. Но зачем на защиту интеллектуальной собственности тратить большие бюджеты, чем на разработку, причем, до того, как готов продукт? Важно учитывать, что патент сам по себе никого ни от чего не защищает, потому что это просто бумага

– А что защищает продукт от подделок?

– Команда из 3-5 юристов от $300 в час. Если стартап может себе позволить содержать такую команду акул, которая будет рыскать по всему миру, искать нарушителей, закидывать их исками и отсуживать ущерб, тогда патент будет работать. Если же документ просто кладется в стол, и нет возможности платить юристам, то он – пустая бумажка.

– Тем не менее, ваша компания предлагает помощь в защите прав интеллектуальной собственности.

– Когда это действительно нужно делать. Например, о Hushme написали многие мировые СМИ, он на слуху, продукт становится брендом. Нужно банально защититься: зарегистрировать торговую марку и запатентовать хотя бы дизайн в ряде стран. И мы это делаем: привлекаем специалистов с необходимой специализацией. 

Hushme на CES 2018

– Кому-то из украинских стартапов удалось отстоять свои права?

– Да. К примеру, история Concepter. Когда вспышки iBlazr начали продаваться и попали в Apple Store, китайцы стали их копировать и выставлять на Alibaba. Ребята направили торговой площадке документы, подтверждающие наличие патентов. Alibaba заблокировал аккаунты продавцов подделок, и они перестали ими торговать. Но если бы китайцы успели начать хорошо зарабатывать на вспышках, выпустили бы большие партии – закрытием аккаунтов их бы не остановили. Поэтому самая лучшая защита – постоянное движение вперед, запуск новых продуктов.

– В Украине рождается много перспективных стартапов. Как только они поднимаются на ноги – переезжают в другие страны. На ваш взгляд, почему? И какие изменения могли бы их удержать в Украине?

– Помимо страновых рисков, коррупции и прочих «радостей», на законодательном уровне нет элементарного корпоративного права, легальной возможности привлекать раунды инвестирования. Только этой причины вполне достаточно, чтобы стартапы регистрировали компании в США.

Кроме того, очевидно, что проекты территориально должны находиться там, где их клиенты. В Украине – мало клиентов. Хорошо развиваются только производители продуктов, которые закрывают базовые потребности населения (еда, медикаменты, бытовые вещи), и ритейл. А для инновационных продуктов, не входящих в базовую корзину, в Украине почти нет рынка.

Впрочем, как правило, в США переезжает только отдел продаж. А разработчики остаются в Украине, потому что это выгодно как для специалистов, так и для собственников компании. Это позволяет сотрудникам получать хорошие зарплаты в нашей стране, а собственникам – прибыль.

Возможно, эти деньги в будущем будут реинвестированы в Украину. Мы – не единственная страна в мире, которая через это проходила.  Ирландия в XIX веке в один момент потеряла 50-60% населения, мигрировавшего в США. Но потом люди вернулись и сыграли свою роль в подъеме экономики страны. Точно так же, надеюсь, будет и у нас. Пока же на рынке нет денег – стартапы будут уезжать. Когда экономика поднимется, население станет богатеть – вернутся с возможностями и опытом. Потому что внутренний рынок развивать проще и дешевле. Да и удовольствия больше.

Kordon.org.ua