В мире: и хлеб, и зрелище

Неожиданные подходы к реализации товара дают возможность «оторваться» от конкурентов, а потому все чаще и чаще используются различными компаниями (как правило за рубежом).

Так, представители некоторых фирм, продающих ноут-буки, чтобы выиграть тендер у своих конкурентов, применяют впечатляющие методы. Без лишних слов о достоинствах своей продукции они просто становятся на нее. Таким образом демонстрируется способность ноут-бука выдерживать статическую нагрузку до 150 кг. Эффект следующий: покупатель, хоть раз увидевший это, требует таких же незамедлительных доказательств и у других продавцов аналогичной продукции.

Зрелищные спецэффекты, применяемые к месту, помогают преодолеть возражения покупателя. К примеру, в сети европейских магазинов бытовой техники используется такой прием: когда покупатель останавливался возле холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник: спичка производила эффект взрыва.

Некоторые продавцы наступают на телефоны-раскладушки, демонстрируя их сверхпрочность и тем самым преодолевая предубеждения некоторых покупателей, считающих, что такие телефоны часто ломаются в местах крепления.

Очень любят спецэффекты продавцы чистяще-моющей продукции. Для этого вначале одежда клиентов обливается подсолнечным маслом или кетчупом, а затем отчищается при помощи рекламируемого средства. Конечно, такие манипуляции довольно экстремальны, и могут вызвать шок у впечатлительных клиентов.

Продавцы моющих пылесосов прибегают к следующему: будто бы ненароком рядом с местом, где покупатели ожидают выдачу покупок, разбивается банка с жидкостью, после чего демонстрируются возможности моющего пылесоса в деле. Потом это же предлагают проделать покупателям.

Шокирующие продажи в Украине

Украинские компании шоковые техники в продажах применяют редко и с опаской: говорят, потребитель у нас консервативный. Да и продавцы пока не отличаются особой фантазией.

Если вы не прочь устроить из продажи настоящее шоу, возьмите на заметку следующее.

*Элемент шоу или шока нужен в любых продажах, но не надо заигрываться. Учитывайте такие важные факторы, как соответствие помещения задуманному действу, актерские способности продавца, возраст и возможную реакцию покупателей.

*Запомните: срабатывают такие приемы далеко не всегда. По мнению специалистов, они действуют на эмоциональных и темпераментных покупателей и наиболее эффективны в отношении домохозяек и склонной к новаторству или экстриму молодежи. Покупатель-консерватор реагирует на подобные технологии настороженно или даже агрессивно.

*Зрелищные приемы работают, если применять их в момент принятия решения о покупке. В этом случае на 80% задействованы эмоции и лишь на 20% — логика. Если человек ушел, чтобы подумать, то вряд ли вернется за покупкой.